行業聚焦

糖酒會,你來招商,還是選品?
時間:2014-03-21 16:48:59來源:0人評論 作者:分類:行業聚焦 點擊: 1120次瀏覽

已經有很多貴州醬香白酒商在積極備戰2014成都春季糖酒會了,都想在糖酒會上爭奪自己的一片天地,今天,小編為大家分享一些針對運營商和經銷商的建議,告訴運營商和經銷商如何讓自己贏在成都糖酒會。


運營商如何招商?


一年春秋兩季的糖酒會幾乎集聚了全國各地的大小經銷商,這是貴州醬香白酒廠商擴大市場進行招商的重要時機,因此,如果運營商選擇糖酒會招商勢在必行,就要全力以赴、成功實現招商目標。

一、為什么要招商?
有的放矢,招商是運營商實現發展戰略走向市場邁出的第一步,招商目標是指導招商策略與具體執行的方向標。
首先,招商目標的制定原則必須緊密配合運營商市場攻占計劃,不同品類產品不同發展階段的招商策略偏重有所不同。例如中高檔新產品上市初期的招商就適合選擇構建基于全國經濟發達城市的經銷商分銷網絡和銷售終端為目標,而后期可以是重點市場網絡的補充性招商為主要目標,或者是在重點城市銷售渠道建設完成之后向經濟發達的次級城市延伸的招商行為,因而其招商目標也就更不同于首次招商了。
其次,在招商目標的指引下,才能準確合理地進行市場等級劃分、招商對象與要求規劃、招商政策的設置與招商方式整合,并統籌制定招商具體執行方案。這是成功招商的系統策略路徑。
再次,運營商總體招商目標可以是多種招商方式的整體配合實現,而每種招商方式在其中扮演的角色也各不相同。目前,參加糖酒會是絕大多數運營商進行招商的主要途徑。


二、招商主體是什么?

在招商過程中,作為招商主體的產品是經銷商們最為關注的。目前終端市場消費基本認知日趨成熟,經銷商在選擇代理產品時也普遍都比較理性,尤其是一些有實力的經銷商選擇產品相當挑剔。因此招商產品定位與組合將直接影響招商成功與否,同時也是未來市場銷售表現的核心因素。產品戰略問題,可以從產品線、產品力、產品組合三個方面綜合考慮。
首先,臃腫繁雜的產品線,不僅不能增加市場戰斗力,反而增加了銷售的負擔、浪費了不必要的市場成本,同時也占用了運營商生產資源。資源合理化就是效益最大化,從一定程度上來看,沒有計劃地熱衷產品開發也是件吃力不討好的事情。
其次,產品力的構建是調動品牌資源與提煉產品特性的融合過程。產品的特性除了核心利益點的支撐,還需要與目標群體適應性的各項產品定位元素積極配合,包括口感、規格、功能、包裝形象、價格策略等,這也是吸引經銷商最有力的因素,也是運營商運作市場的首要任務。
再次,產品組合是基于產品線和產品力的基礎上的策略選擇,是結合市場開拓計劃、創造以運營商的優勢范圍為主體的產品配套組合。例如,形象產品為運營商謀取長久的盈利和維護品牌形象,旗艦產品為本品牌有效建立壁壘,走量產品有效提高市場占有率、擴大市場份額。合理的產品組合策略不僅能夠提高市場戰斗力,同時也是展現運營商成熟的品牌戰略思想和完善的營銷體系,這為增加經銷商的信心提供了幫助。



三、不可忽視的其他招商重要因素

1.品牌的力量是建立信心的基礎
經銷商在選擇經銷產品時,更愿意選擇品牌優秀或者是具備長期發展的運營商長久合作共建美好。因此,品牌建設初期的運營商必須給與經銷商充分的信心,這樣的信心在經銷代理關系建立之初,首當其沖最好最實際的描繪就是運營商具備一套完善的、可執行的品牌戰略規劃。而這部分的準備工作在前期的品牌優化和傳播推廣項目服務中我們已經完成品牌戰略發展規劃。
2.營銷支持體系完善或者有成功的市場經驗作為參照,進一步為經銷商提供市場前景和信心
這是貴州醬香白酒消費市場成熟發展的結果,也是經銷商在選擇產品時尤為重視的環節。從以往的操作經驗來看,有實力的經銷商通常會詳細了解運營商在市場運作中的營銷支持力度,也有許多招商行為未能成功的關鍵就在于營銷支持問題。因此,欲招到優秀的經銷商,具備合理完善的市場營銷體系成為了運營商招商無法回避的重要問題。
3.經銷政策系統制定
成功招商的另一項至關重要的因素就是經銷政策。怎樣的經銷政策能夠吸引經銷商,又不過分割讓條件,是許多運營商始終不得章法的問題。其中包括經銷價格體系、經銷方式與經銷區域劃分標準、首批進貨額和結算條件、市場支持政策、銷售任務與退換貨規定、經銷市場管理制度等。恰如其分的經銷政策不僅是促動經銷商代理與推廣產品的興奮劑,同時也是運營商規范管理市場的工具。在招商過程中,經銷商往往通過經銷政策判斷運營商的成熟性,因此招商前就必須把經銷政策制定完善,而不至于在招商后出現這樣那樣的問題并因為措手不及處理不當在經銷商那里掛上“黑名單”。



四、怎么招?

在招商目標、招商產品、經銷政策以及營銷支持體系明確之后,必須詳細規劃招商的具體執行方案,以將實際指導運營商的整個招商過程。招商方案一般包括招商方式的制定、招商階段劃分、招商人員配置、招商進程規劃、招商流程操作指導說明、招商時間進度、招商形象設計與物料規劃、招商傳播配合策略以及費用預算等內容。只有統籌的計劃安排才能真正做到林而不亂、有的放矢。



五、招商后的工作

成功招商之后,如何幫助經銷商順利鋪貨、產品成功入市又給運營商帶來了新的營銷課題。因此,招商并不是運營商一時的權宜之計,如果沒有系統的戰略規劃,很可能對市場造成覆水難收的負面印象。因此,糖酒會招商不能草草了事、打沒有準備的仗。


經銷商如何選品?

帶著目標去參會
可以說糖酒會從開始舉辦到現在已經走過了不少年頭,雖然說如今經銷商對糖酒會有些審美疲勞,但從根本上講,糖酒會在酒類行業內的價值和作用還是無法替代的。我覺得之所以有不少經銷商朋友在參加糖酒會后表示沒什么實際收獲,最主要的原因還是沒有帶著目標去參加糖酒會。經銷商可以根據自己的經營情況和當地市場行情去考慮選擇一個什么樣的產品,比方說,先調查一下自己所轄區域市場,目前都有什么品類的產品,其中在最近的大半年內,哪些是剛剛上市新推出的產品?哪些是銷量增長較快但入市時間較短的正在投入培育的產品?哪些是火爆一陣又滯銷的問題類產品?然后從這些問題中分析出產品的切入口。
因此,經銷商應根據自己的目標產品把整個參會范圍縮小,根據自己的實際需求去逛,去選,這樣就能把時間充分的利用起來。關鍵是經銷商要在會前定好目標,在糖酒會上多看、多聽、多問,不要怕麻煩,也不要一時沖動。最后就是對糖酒會上的意向產品進行會后考察,糖酒會的閉幕,并不是交易的結束,而是更深一步交易地開始。會后考察其實比會上溝通更能多一些對廠家的真實了解,了解運營商的實際情況和市場經驗,為自己日后的經營做好鋪墊。

選品也要量體裁衣
雷德新思維品牌顧問總裁王廣偉表示,糖酒會歷來也是貴州醬香白酒運營商推新品的最佳時機,因此,經銷商面對各種各樣層出不窮的新產品也容易看花眼。他建議經銷商在面對形形色色的產品,應當理性分析、明智選擇才能抓住市場商機。除了結合自身擅長的銷售渠道和營銷網絡,經銷商還應從廠家實力、招商政策、信譽程度等方面與同類產品進行比較,然后選擇適于自己經銷的可行性產品。除此之外,經銷商在選擇產品時應該站在消費者的角度分析產品的市場機會,因為消費者能接受的產品經銷商自然好銷些,考慮這個產品是否服水土,比方說這個產品是否符合當地的消費水平及消費習慣。
除此之外,對于大品牌,經銷商也不要一味迷信。廠家大、行業知名度高自然有他的優勢,但這種優勢并不是就一定適合自己,還是要從實際出發,只有適合自己的才是最好的。

提前安排好自己想參加的貴州醬香白酒活動
每年的全國糖酒會會期,都會有不少針對貴州醬香白酒參展商和經銷商,組織的一系列專門的論壇和商務活動,可以為不同規模和需求的貴州醬香白酒廠商搭建一個學習與交流的平臺,匯集各方思想,把握行業趨勢,探討行業發展,發掘商業機遇。

深挖其背后價值
對于貴州醬香白酒行業來講,糖酒會在很大程度上更像是行業的一大節日,正如前文所講,糖酒會的招商職能如今逐漸被淡化,而這種行業內交流和學習的氣氛正日益濃厚。糖酒會不僅是經銷商同行之間相互交流經驗心得的橫向溝通平臺,同是也是貴州醬香白酒行業縱向之間聯系交流的良好時機。絕大多數的運營商老總都親臨糖酒會現場,這就給了經銷商和運營商高層溝通對話的機會,經銷商可以從直接糖酒會現場了解到運營商的發展規劃和市場運作打算,而運營商也可以從經銷商那得到市場的實際情況和需求的一手信息。


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